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コトマーケティング【差別化をすると陥る3つの罠】

2015/08/04更新:

「差別化」

ビジネスの中では、よく使うコトバですが、差別化ってのはどうも楽しくないし、本質から外れている気がするのは僕だけでしょうか?

「差別化=競合他社といかに差異をつけるか」

どうも、こういう考えが自分の首を絞めているんじゃないかと思うんです。

差別化をしていると、このような罠に陥ってしまうケースが多い

1、競合他社と似てくる

2、業界が右肩下がりになっていく

3、商売の本質を見失う

エッ!?と思うかもしれませんが、僕が見ている中ではまぎれもない事実です。

それぞれの項目を簡単に補足説明しますね。

1、競合他社と似てくる

競合といかに差を付けようかと考えた時に、必死に競合他社ばかりを見るんですね。

「あの会社がこのメーカーを打ち出すなら、うちは別のメーカーを打ち出そう」
「この価格で打ち出すんなら、うちは○○円下げよう」
「あの商品が当たってるなら、うちはバージョンアップして取り扱おう」
「相手が100品目ならば、うちは120品目を扱おう」
「相手がPOPを強化してきたなら、うちはそれ以上に許可しよう」

相手とちょっとでも差を付けようと、相手ばかり見ていると・・・・
知らず知らずのうちに、相手と似てきてしまう。

「何言ってんだよ!こんなに違うじゃないか!!」

と思っているのは自分達だけで、お客様から見れば同じように見える。

同じように見えてしまうと、、、、
「同じだったら安いほうがいい」から価格競争になってしまうんですね。

2、業界が右肩下がりになっていく

競合他社と勝負して、競合他社とお客様を奪い合う。
自分で自分の首を絞めているようなものだと感じます。

例えば、ゆっくりしようと思って温泉に来たとしてください。
温泉街をゆっくり歩いていると、どの店も自分の店で買ってもらおうとして、通りを歩けば店員さんが声をかけてくる。

「うちのは新鮮だよ」
「送料無料ですよ」
「一回食べたら分かるから」

なんかね、歩くだけで疲れる。せっかくゆっくりしに来てるのにできない。
なんだろ?このイヤ~な気持ち^^;ってことありませんか?

お客様を奪い合う行動は、お客様を嫌な気持ちにさせ、心が離れていってしまいます。
無意識のうちに「イヤ」になる。そういうことが続くと、温泉自体がイヤになる。

ゆっくりしたかったら、温泉以外のことを考えるようになるんです。
お客様の奪い合いは、自分自身の首を絞めているのと同じ。

続けていくと、その業界は確実に右肩下がりになっていくんですね。

3、商売の本質を見失う

商売とは、競合他社に勝つことでしょうか?

商売とは、お客様に喜んでもらうこと。
お客様の役に立つこと。

競合他社を見てすることではなく、お客様をみてするのが商売。

「○○に勝たなければならない」
「○○に負けてはならない」

主語が競合他社で、【しなければならない】ではなく、

「◇◇を□□で喜んでもらいたい」
「□□で、◇◇の笑顔が見たい」

主語がお客様で、【したい】
と思い、実践していくことが本質なんですよね。

売るのではなく「役立つ」ことが大切。

営業や販売という立場を一度離れて考えてみる
営業や販売という立場を一度離れて考えてみる

お客様をちゃんと見て、

・誰に、どんなコトができるのか

・それは、どうしてできるのか

をしっかり考えていくことが大切です。

「お客様にできるコト」を増やしていくことが大きな価値になり、積み重ねていくことが「独自の価値」に繋がっていく。

これが僕が一緒にやっていきたい「独自化」なんです。

それぞれの会社が、お客様を見てできるコトを考え実践していく。そうすることで、業界の可能性は広がり活性化していく。

自分の首を絞めるのではなく、自分の業界を活性化していく動きをすることが大切。

そして、それは可能なんだ!
本当にそう実感しています!!!

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