マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「どこも同じように見える」
新聞折り込みチラシを見ていても、そう感じることが多い。
どうして、こんなにお金をかけてチラシを作ってるのに、
わざわざ同じように作るのか？個人的には不思議でなりません^^;
特に、
・家電量販店
・食品スーパー
・ホームセンター
・中古自動車
といったお店は、消費者の目から見れば本当に同じように見えます。
同じように見えると、大きな悲劇が待ってる。
「同じだったら、安い方がいい」
ということで、価格競争に陥っていくのです。
この「同じように見える悲劇」を引き起こす共通点とは何か？
・商品（モノ）
・価格
・スペック（商品仕様）
の羅列をしているから。
もう、モノなんて有り余ってるのに「モノ」「モノ」「モノ」と
「モノ」と「価格」だけを打ち出してしちゃうんですよね。
「そんなこといわれても、これが当たり前でしょ！！」
という声も聞こえてきそうですが(^^
モノ余りの時代に「モノ」や「スペック」を伝えても、
なかなかその価値が伝わらずに、お客様から見れば同じように見えてしまう。
同じように見えると必然的に価格競争に陥っていきます。
だから、モノ余りの時代に価値を伝えるためには、
「モノ」から「コト」へ
価値の伝え方を変えていくことが大切。
・その商品は、お客様にとってどんないいコトがあるのか？
・そのサービスは、お客様にとってどんな意味合いがあるのか？
「コト」に焦点を絞って、価値を伝えていくことで、
そのモノやサービスの価値が伝わり、結果的に売れていく。
価値の伝え方を「モノ」から「コト」へ
そして、商売そのものを
「モノを売る」という意識から、
「コトを売る」という意識に変えていくことで、
圧倒的にお客様に喜ばれ、選んでもらえるようになるのです。
ファーストステップは、
「あなたの商品やサービスは、お客様にどんないいコトがあるの？」
を考えてて発信してみる。
チラシ、DM、ホームページなどの反応が変わってきます。
もちろん、結果的にモノやサービスが売れるようになります。
そしてセカンドステップは、
あなたのお店や会社と付き合うと、お客様はどんなコトがあるの？
を考えて、お客様にできるコトを増やしていく。
そうすることで、他社にはない独自の価値が出てくる。
そうなると、もう価格競争もしなくていいようになるのです。
「コト売り」を聞いたことのある人、やったことのある人でも、
多くの場合はファーストステップまでのことが多いんですね。
つまり「売るための手法」とだけ考えている方も多い。
コト売りの本領は、セカンドステップです！
セカンドステップまでいくと劇的な変化があらわれてくる。
１３年間１２００社以上の会社やお店の方と一緒に実践してきて、いまは確信を持って言えます。
価格競争に巻き込まれず、独自の価値を持った選ばれる会社になるための
ひとつの方法が「コト売り」です。
「コト売り」を実践して、
お客様に喜ばれる会社づくりをしていきましょう！
そのお手伝いができれば嬉しいです(^^
●コト売りのスタートは、「コトPOP」から！
売れるＰＯＰが書けると、チラシやＤＭ、ホームページ作りにも活かせる♪
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