マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「モノ」から「コト」へ
「モノ売り」から「コト売り」へ
これは１３年間、僕のマーケティングの基本においていることですが、どうも勘違いされている方も多いということに今更ながら気付きました^^;
それは、先日打ち合わせの時に、
「最初、コト売りを勘違いしてたんです」
という言葉から始まり、聞いてみると確かに誤解されてることもあるなって（汗）
その方は、飲食店を経営される方で、
「最初、コト売りってのは飲食を提供する飲食業ではなく、サービス業のようなことへの転換のことだと思ってたんです。」
詳しくお聞きすると、
「例えば、同窓会をまとめるサービスとか、老人会をしっかりとサポートするようなサービスを提供することで、飲食業以外のことをやることだと思ってました」
「つまり、モノ以外のこと（サービス）を売ることだと思ってた」
とお聞きし、同じような方がいらっしゃるのではないかと思っていたら、先日ネット活用塾でコト売りの話しを始めると、
「うちは、モノを売りたいんです！モノ売り屋なんです！」
というかたも見えました^^;
そこで、誤解の無いようにもう一度お伝えしますね(^^
結果的にモノが売れます！
けっして、サービスや情報商材を売ることではありません。
モノ余りの時代に「モノやスペック」を伝えても、
なかなかその価値が伝わらずに、お客様から見れば同じように見えてしまう。
同じように見えると必然的に価格競争に陥っていきます。
だから、モノ余りの時代に価値を伝えるためには、
「モノ」から「コト」へ
価値の伝え方を変えていくことが大切。
・その商品は、お客様にとってどんないいコトがあるのか？
・そのサービスは、お客様にとってどんな意味合いがあるのか？
「コト」に焦点を絞って、価値を伝えていくことで、
そのモノやサービスの価値が伝わり、結果的に売れていく。
価値の伝え方を「モノ」から「コト」へ
そして、商売そのものを
「モノを売る」という意識から、
「コトを売る」という意識に変えていくことで、
圧倒的にお客様に喜ばれ、選んでもらえるようになるのです。
ファーストステップは、
「あなたの商品やサービスは、お客様にどんないいコトがあるの？」
を考えてて発信してみる。
チラシ、DM、ホームページなどの反応が変わってきます。
もちろん、結果的にモノやサービスが売れるようになります。
そしてセカンドステップは、
あなたのお店や会社と付き合うと、お客様はどんなコトがあるの？
を考えて、お客様にできるコトを増やしていく。
そうすることで、他社にはない独自の価値が出てくる。
そうなると、もう価格競争もしなくていいようになるのです。
ここで、勘違いの２つ目です。
「コト売り」を聞いたことのある人、やったことのある人でも、
多くの場合はファーストステップまでのことが多いんですね。
つまり「売るための手法」とだけ考えている方も多い。
僕も最初そう思ってましたから、人のことは言えないのですが、、、（笑）
コト売りの本領は、セカンドステップです！
セカンドステップまでいくと劇的な変化があらわれてくる。
１３年間１２００社以上の会社やお店の方と一緒に実践してきて、いまは確信を持って言えます。
価格競争に巻き込まれず、独自の価値を持った選ばれる会社になるための
ひとつの方法が「コト売り」だと。
もちろん、この多様化した社会ですので、
僕の知らないことも多々あると思います。
だから、これが唯一の方法なんて言うつもりはありません。
ただ、クライアントさんの実績をみせてもらう限り、
「一つの方法」であることは間違いない。そう確信しています。
「コト売り」を実践して、
お客様に喜ばれる会社づくりをしていきましょう！
そのお手伝いができれば嬉しいです(^^
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