マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「工務店のホームページ」というと、どんなイメージがありますか？だいたい、こんな感じじゃないでしょうか？
特徴的には、トップページにはメインで家の画像が必ずあり
・家の外観の写真
・家の内装の写真
・お客様紹介
・構造やスペック
・見学会の案内
このような感じで続くのではないでしょうか？
これぞ、工務店のホームページという感じです。
何の違和感もないですよね。
では、もうひとつ。
こちらの工務店のホームページをみてください。
「なんだ！？これ？？」
「こんなページ誰が見るの？」
「これが工務店のホームページ！？」
もしかしたら、そう思われた方もいるかもしれません。
でもね、このホームページの会社、板橋区の南会工務店さんは、本当に小さな工務店さんですが、業界でも最高レベルの坪単価（１００万以上）で、１年以上も受注が埋まっている大人気の工務店なんです。
そして、このホームページからの問合せ率は３％近くあります。（通常の問い合わせ率は１％に達すればいい方です）
そんな南会工務店さんですが、以前は、、、、、ローコスト住宅を推し進め、価格競争に巻き込まれ、大手の住宅メーカーにお客様を取られ、、、それでも、いろいろな勉強をして、戦略、戦術を考えて動き回ったがまったくダメ。
コトマーケティングに出会う前は、
・地震に強い家
・耐震等級の高い家
これを打ち出しておられたのです。
でも、そんなことをやってる工務店は山のようにある。
結局は価格競争になって、決まっても利益はほとんどなし。
そんな状態でした。
南会工務店の価値って？
他にはないものを作り出さないと！！
そんな中で、コトマーケティングに出会いました。
実は、最初にホームページをつくったのではありません。
最初にコト売り実践塾で考えたのは、
モノを売るのではなく、コトを売るには？
・誰に、どんなコトができるのか？
徹底的に考えた結果、営業というスタンスは捨てて、「１００年続く家族の住まいづくりの相談所」としてできるコトを考えようとしました。
売り込むのではなく、徹底的に聞く。
そして、家づくりの不安や不満を解決していく。
そんなお手伝いをしていくんだと決めたのです。
・立ち位置を決める
↓
・独自化コピーと独自エピソード
↓
・店頭チラシとポスティング
↓
・徹底的にお客様の話を聞く（ヒアリング）
↓
・ホームページに反映
いま現在のホームページは、その結果です。
いろいろな人から、様々な情報を聞き、それがコンテンツになっていった。
例えば、、、、「娘が離婚して帰ってきたので、家を改装したい」というかたが相談に来られたので、もしかしたら同じような人がいるのではないかと思いページをつくった。そしてトップページにバナーを付けたのです。
例えば、、、、「両親の介護が大変で、、、」とか「自分の老後は心配で、、、、」という相談が増えてきたので、もしかしたら同じような人が多いのではないかと思いページをつくった。
こんな感じで、相談に乗った人をベースに、欲しい人に欲しい情報を届けるためにホームページの情報を日々アップデートしているのです。
だから、この南会工務店のホームページに来れば「生きた情報」がある。「本当に欲しい情報がある」と同時に、ここだったら相談に乗ってくれそうと思われるようになった結果、３％の反応を生み出したのです。
ちなみに「聞くこと」を中心にしていると、思いもよらないことに遭遇するといいます。
それがコチラ↓↓
http://www.nankai-koumuten.com/media/?p=4059
ね、面白いでしょ^^
コトマーケティングを実践して「商売が楽しくて楽になった」
南会工務店の社長、酒井建一さんはそう言われます。
「楽になった」のは、売り込まなくても買ってもらえるようになったから。
いつも、クロージングしないと！という切迫感と、断られたらどうしようという不安感があったと言われます。
「楽しくなった」のは、単純に以前よりずっとお客様が喜んでくれるから。
価格のこともすべて納得して一緒に家づくりができる、そんな充実感があると言われます。
本当にコトマーケティングで大きく変わります。
本質的に変わっていく。
他にはない独自の価値が創られていく。
そして、競合他社とは争わないし、お客様を奪い合わない。
お客様に必要とされる会社になっていくのです。
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