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あなたが持っている、お客様への選択肢はいくつ?

2017/02/21更新:

先日、こんな話を聞きました。

「クルマを買い換えようと思ってディーラーを回ったら、そりゃもう大変だった」

こんにちは、コトマーケティング・コンサルタントの松野恵介です。

どうやら、そのディーラーは2つのメーカーを取り扱っていたようなんですね。一つの店舗に2つの車種が並んでいる店舗に行った。

こんな感じだったようです。

うやうやしく営業マンから迎えられて入店

営業マン「ご要望をお聞かせくださいませ」

お客さま「●●と□□の両方を見たいんだけど・・・・」

営業マン「かしこまりました、では営業を呼んできます」

お客さま「心の中で(あれ!?あなたも営業なんじゃないの?)」

営業マン「彼は●●の営業マンです、僕は□□ですので交代します」

お客さま「え!?□□も両方みたいんですけど・・・・」

営業マン「まずは、●●からどうぞ」

そして、●●の新車の営業を掛けられること2時間以上。。
結局疲れてしまって、□□にたどり着けずにその日は終了だったとか。

ちょっと要点だけ書きだしますね。

・お客さまは、●●と□□の両方をみたくて販売店に行き、それを告げた。

・でも販売店は、●●の新車の営業マンを付けた

・結局、●●の新型車のセールスだけに時間を費やした

・お客様は疲れて、買う気も失せた

伝わっているでしょうか?

お客様は、2つのメーカー、いやそれ以上にもっと他のメーカーも含めて選ぼうとしている。

もっというとね、自分の感覚にあったもので、価格も合えばOKだったはず。でもね、そんな「お客様の気持ち」は関係ナシ。

いかに自社の新車を売ろうか!と言うことだけしか考えていない。

この営業マンにとっては、自社の新型車が売れるか売れないかの2択でしかない。

いっぱう、お客様はというと、各メーカーからベストの選択をしたいし、もしかすると「買わない」という選択肢もある。

だったら、それに寄り添って、

「●●」「□□」「その他の車種」「買わない」
この4つの選択肢を用意してらいいのに。

「そんなことしたら、客を逃がしてしまう!!!」
そう思われるかもしれませんが、実は、そんなことないのです。

お客様の立場になってみてください。

買うか買わないかの2択の選択肢で迫ってくる営業マンと

4つの選択肢の中で最良のクルマ選びをお手伝いしてくれる営業マン。

どちらが信用できますか?

結果は、まちがいなく後者ですよね^^

「分かるけどさ、そんなことで営業が成り立つの?」

そう思われるかもしれない。

実は、、、、、成り立つんです!!!

ひとつ事例を紹介させてください。
0221-1
板橋区に、南会工務店さんという小さな工務店があります。
ここは、選択肢を4つ用意しています。

・新築を建てる
・リノベーションをする
・他社を紹介する
・今は建てない

これをベースに、いまの現状や、住まいの不満や不安、今後どうしたいのかを徹底的に寄り添い、聞き出していきます。

そう、住宅の営業ではなく、より良い暮らしのアドバイザーとして。
というようなスタイルで経営をして約2年。

いま現在、来年度(2018年の3月)までの受注はいっぱいという状態なのです。

それまでは、競合他社といかに差別化するかを必死で考え、競合他社を研究しては、いろいろな商品を扱ったり、価格競争をしたりしてきた。

でもね、そんなことにホトホト疲れてきたときに、コト売り実践塾に参加されたのです。

お客様をちゃんとみて、お客様の状況を知り、お客様の家づくりに対して「不」を解決していこう!競合他社を見るのではなく、喜ばせたいお客様を見て「できるコト」を考えていこうということで実践していったのがコチラ↓↓

・自分たちの立ち位置を見直す
→営業ではなく、お客さまの何のお手伝いをしているのか

・自分たちのできるコトを明確にし、コトバにする
→独自化コピー&独自エピソード

・土台をしっかりしたうえで、販促についてのシナリオを描く
→誰に、何を伝えて、どうして欲しいのか

・販促物を作り、実践してみる

こんなことを塾中にやりながら、塾が終わった後は下記のような順番でやっていった。

・反応を見ながら、伝わるように作り変えていく

・お客様を見ながら、どの販促物を使えば伝わるかを考え実践する

・価値を伝えるための仕組みを作る

結果が「1年後までお客様の受注がいっぱい」

もちろん選択肢を増やし、自分たちのスタンスを見直しただけでは難しいかもしれません。でも、それをシッカリ仕組みにできれば、もう完全に独自化です。

もう、競合他社を意識する必要もない。

もう、価格競争をする必要もない。

もう、疲弊して働く必要もないのです。

こうして考えると、

「おいおい、そんなことできないよ!?」
「そんなことしたら売れないよ!!」

業界内で、こう言われることのほうがやってみる価値がある。
そんな風に思うのは、僕だけではないはずです^^

さぁ、ちょっとの勇気とお客様への思いで独自化に向かって進み出しましょう!

きっと面白い未来がまってますよ!!!

現在、募集中のセミナー・塾

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2017年3月14日(火)11:00~18:00
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