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モノ売り商談からコト売り商談へ

2016/10/20更新:

ある会社で3年ほど企業研修をさせてもらっています。
営業マンの研修です。

企業名や研修の内容は詳しく書けないのですが(汗)

この企業の研修は、本当にやっていて面白いなと思うのと同時に、この手法って、他の企業も導入すればいいのにと思うことも多いのです。

今日はグランフロントのカンファレンスルームで近畿地区の研修でした
今日はグランフロントのカンファレンスルームで近畿地区の研修でした

ですので、ほんの少しだけ紹介さてもらいますね。

いくつかポイントがあるのですが、まずは大きく三つ。

①商品とマーケティングの研修を一緒にする

一つ目は、メーカーの商品研修会と一緒に、伝え方の研修会をさせてもらっているのです。

どちらかというと、商品について勉強する会と、マーケティングについて勉強する会は、分けて考えられることが多いでしょ。

でもね、本当は商品を知り、その伝え方を考えるのがセットのほうが効果的です。商品とコト売りは密接に関係しているのですから。

②ステップを踏んで体得していく

二つ目は、いきなり詰め込むことはしない。

ファーストステップでコト売りに触れ、
セカンドステップで自分の業界に置き換えてやってみて、
サードステップで実際の商談にも活用する。

というように、年々ステップアップして、徐々に体得できるようにしていくということ。

いきなりやっても消化しきれないので、シッカリとものにしていくためには焦らずしっかりステップを用意する。この企業の基本的な姿勢をみてると、本気なんだなと感じるのです。

③モノづくりにも「コト」を意識し、現場の商談にも活かす

この企業は最終的には、モノをつくるときにも「コト」を意識して作られています。

・お客様のどんな悩みを解消できるのかな?
・お客様のどんな課題を解決できるのかな?

そうしてできあがった商品にはコト売りの要素がいっぱい詰まっています。そんな商品を実際の商談にも活かしていけるようにするのです。

BtoB営業(法人営業)において、お客様の商談は不可欠です。この商談のシナリオをコト売りにする「コト売り商談」は本当に効果的!!!

何年もお付き合いさせてもらっているからこそできることなんだと思うのですが、商品のこともよく知り、実際に活躍している営業マンからも話を聞き、

「こんな場合はどんな対応してるの?」
「この場面は、どんなコトバから商談をはじめるの?」

なんてことを確認しつつ、

「だったら、こうしてみたら」
「ここが一番のポイントだね」

とか言いながら、商談のシナリオを詰めていく。

皆が苦労するポイントはツールをつくってできるようにしていくし、もちろんロールプレイングの研修もやります。

これね、実際にやってみると分かるのですが、商談のシナリオをモノ売りからコト売りにすると、正直 成果がまったく変わります。

驚くくらい変わってきます。

ホントに。

こうやってステップを踏んでいくと、大きな変化につながっていく。

いや、ほんとスゴイです(^^

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