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お客様を引き継ぐときに大切なコトとは?

2015/11/17更新:

11月に入って、後継者の人が集まっての研修が立て続けにありました。

ひとつは理容業界、もうひとつは保険業界。

意識の高い方たちの集まりでした
意識の高い方たちの集まりでした

研修前に、色々とお聞きして感じたのですが、この2つの業界って、まったく違うように見えて、共通しているところも多いんですよね。

一番の共通点は、散髪屋さんも、保険屋さんも、基本的に個人にお客様が着くということ。

髪を切ってもらうのも「その理容室」に切ってもらってるというより、「その人」に切ってもらってるって感じているコトが多いでしょ。

保険に入るときも、「その保険会社」に入るというよりも、
「その人」から入ると感じているコトが多い。

だから、親の後を継ぐときに、「親のお客様」をどう引き継いでいくのか?ここに大きなポイントがあるように思えました。

でもね、理容業の方は、けっこう割り切ってるんですよね(^^

「だって、親のお客さんは親のお客さんだから、自分は自分でやりますよ」的な感じ。

ある意味、最初から個人と個人の付き合いだから、離れても当たり前くらいに思っているように感じました。

一方、保険業の方は「お客様との保険契約」があるので、
会社としてどのように対応すればいいのかを気にされます。

・どうしたら、親のお客様をうまく引き継げますか?
・どのようにお客様に話したらいいでしょうか?

ということ。

そして研修をさせてもらいながら、すごく感じたこと。

「お客様が離れていったらどうしよう」
「お客様が離れていかないように」

そう思って、行動している人が多いんだなって。

無意識だと思うのですが、「あるものを守ろう」とする意識が強いのかもしれません。
でも、お客様は「守られたがってる」のでしょうか?

それは自分(売り手)の視点だけであって、お客様が望んでいるものではない。だったら、お客様はどう思ってるんだろう?と考えてみる。

僕も少なからず保険に入っています。

「個人」から入っている感覚ですが、その息子さんが引継ぎにやってきて、

「どうか保険契約を変えずに、このままのお付き合いをお願いします」と言われるより、

「父とご契約してもらったものを引き継ぎ、僕のできることを+αしていきますので、今後ともどうぞヨロシクお願いします」と言われた方がいいです(^^

というか、そう言ってほしい。

引き継ぎつつも、自分ができる+αを!

・誰に、どんな付加価値が提供できるのか?
・誰に、どんなコトができるのか?

これを伝えることで、更なるつながりが作れるチャンスなんですよね(^^

引継ぎはチャンス!

あなたの考えを伝え、あなたらしい+αを付け加える大きなチャンスです!

「守る」から「今できるコトをプラス」へ

研修を通して、皆さんと一緒に考えていきたいと思います(^^

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